如今的服装行业，太需要一场彻底的改革与升级，成衣定制模式在未来无疑将有更大的作为

在过去十多年互联网的革命中，围绕着生活消费场景造就了一大批商业巨头。传统经济结构、运营规则也随之分崩离析。人们的生活方式也被一次又一次的解构、重构。

从滴滴、饿了么、美团到Airbnb，“衣食住行”作为大消费领域的四大主流赛道，除了排在最前面的“衣”，其他的都已经建立起了属于自己的新时代幕墙。然而为何，在“衣”这个领域依然尚未出现一个应用互联网思维运作的独角兽？

2017年，我国商品消费总额达近33万亿，其中，服装类零售总额14557亿元，占总体的4.4%，面对这样一个巨大的市场，是从来不缺新时代玩家的，虽然在过去多年中，诸多的创新者已退场的形式画上句号，但这并不代表这一行业的故事就此终结。反而越来越多的玩家带着更多新颖的玩法加入，在成衣定制领域比如衣邦人、MatchU码尚，他们不仅是资本的新宠儿，还在不断地，用力的试图在这个看上去顽固的行业撕开一条口子。

服装行业这股新势力如何在巨头云集的背景下构建自己的核心竞争力？又会将服装行业带向一个怎样的时代？在一鸣网百鸣计划栏目专题报道中，男装AI定制平台“MatchU码尚”的CMO 吴怡浛从公司和服装定制行业的角度全维度的解析和判断。

运营思路之变，C2B反向定制的库存“清零”之战

服装是大消费领域的大品类，这样的论断现在越来越站不住脚。虽然整体市场规模的扩大，但相比于快消品等其他品类，服装行业在大消费领域的占比逐年下降，相比于1978年，2017年服装零售占社会消费品零售总额的比重降低12.4个百分点。探究背后的深层次原因，因为服装行业品牌的头部效应等特殊性，导致服装行业的运营思路依然停留在非常“古老”的阶段。

反观快消、出行及新崛起的信息消费等领域，借助互联网用户经营的思维，打开了多元化新的增量空间。

吴怡浛也表示，大消费不管是在互联网领域还是传统行业，都是持续性热点的一个大的品类。“对于国内外的服装企业来说，大多数还是采用快时尚的方式去运营，包括海澜之家或是优衣库等品牌企业，其本质上是通过供应链的优化、门店运营的优化去提高其坪效，这种商业模式虽然已经成熟并形成行业规模，但从根本并没有像“食、住、行”几个品类中真正与用户打通。用户在哪里？用户需要什么？仍是服装产业需要回答的最重要的问题。

同时，对于服装行业来说，库存一直以来都是一个避不开的话题，也是各大服装品牌运营成本逐年飙涨的原因所在。其次，创新能力薄弱导致同质化严重，盈利空间逐渐变小。纵使前几波的“创新者”，也在这个问题上栽了跟头。

“大规模的工业化生产模式与快速变更的个性化需求之间的矛盾必然会导致库存积压，成本上升，不少品牌在此过程中承受资金链断裂的压力。对此以市场决定生产的个性化定制便成了服装企业的发展方向。”

吴怡浛表示“传统的服装模式，哪怕再在运营上去优化，也没有突破这个思维，还是处于‘我在这里’、‘我推荐给你产品来买’这样的一个过程。所以能做的是我的品类越来越多，更新迭代越来越快，尽量做好我的供应链的支持以及控制库存，从这些方面做引导。“

“对于个性化服装定制来说，并不一定能在面料上、款式设计这些方面在短时间能超过这些传统服饰品牌，但互联网思维，C2B反向定制模式真正理解用户的痛点在哪里，企业需要提供怎样的服务。“

综合来看，传统服装企业是运营库存的逻辑，而新势力则是运营用户的逻辑，以需求去驱动生产。从根本上上解决服装行业的库存问题。

“造衣”新势力，都在怎么玩？

如今，在流量红利消弭的同时，媒介渠道的多元化，各行业的获客成本水涨船高，对于服装行业来说，加上同质化等问题可谓举步维艰。换道竞赛、垂直细分成为破局之道。而其核心是从销售属性向用户经营时代的迈进。

在各行业，基于大数据挖掘潜在需求的C2B或C2F反向定制模式，凭借按单生产的优势，缩减了原有产业链的诸多环节，大幅降低的企业运营成本与库存成本，同时大幅提升了消费体验感。

在成衣定制领域，近年来不断有新的品牌出现在大众视野，以“互联网+”和“大众定制”为代表的新商业模式迅速成为行业热点，嗅觉敏锐的资本也呈前仆后继之势， MatchU码尚在一年内迅速完成Pre-A，A轮、A+轮融资，累计达7,000万元，其中包括了国内一线资本在内的伯藜创投、青松基金、顺为资本、高榕资本、九合创投等。

从定制方式上来看，成衣定制方式也非常多元化，包括O2O上门量体、智能硬件远程量体等。各自优缺点也非常明显，比如上门或到店测量人力成本高，并受限于地理位置，但更容易实现深度营销与转换。

 MatchU码尚另辟蹊径以AI量体作为切入点。吴怡浛说：“我们与传统量体成衣的根本区别在于，我们没有走O2O这条路，也就是没有用户家里进行量体，实际上行业中很多企业在用这种方式去操作。我认为这对于专业要求比较高的一个行业，边际效益是比较难被扩张的，换句话来讲比较难去享受网络效益。我们一直在更新我们用户地理位置范围的数据，中国的23个省4个直辖市，所有的只要快递覆盖到的区域，我们都已经有用户了。从这里就可以看到用O2O的方式在企业体量还没有到达一定程度的时候是做不到的，即使覆盖到也不可能真正意义上的全覆盖，在这一点上，我们比线上服装定制其他企业核心优势所在。”

MatchU码尚目前在渠道上主要承接微信等平台的二级流量，这也是目前大部分定制电商的主流模式，流量生意越来越难做，基于流量红利的生意对于新晋创业者来说已然不太可能。在微信、支付宝等入口型平台多元化发展的当下，它们为第三方内容、产品及服务的变现提供了良好的土壤，恰恰承接微信等平台的二级流量逐渐成为捷径。据吴怡浛介绍，MatchU码尚的公众号有70万粉丝，综合复购率在8月突破了30%，售后率低于3%。

Match U码尚会根据用户群去建立数据库，并且这个库是对于用户的增长不断进行扩充的。AI技术最基础的原则就是学习次数频率和基础数据越多，它的精准度越高。因此在每天获取用户的过程当中，每个用户也是在帮助不断优化我们的计算逻辑。

Mauch U希望做到的是数据库里的每个用户单体都成为一个小的数据库，例如身高、体重等数据的永久保存，以后有这些数据延伸出来的皮带、鞋子、大衣任何我们之后可能延伸的品类，都可以给用户提供最合适的产品。这样就实现了对于每个用户进行精细化运营。

以用户经营为导向的成衣定制，还有哪些想象空间？

在传统的服装行业，为了最大规模，流水线式的生产也一直以来都是主流模式，他们不知道自己的衣服最后卖给了谁，穿的怎么样，这样的方式造就了很多的机会，也自然遗留了很多的问题。结合这一点来看，Match U码尚所做的就是用新的生产方式与传统的工业流水线生产模式形成割裂。在定义上，Match U码尚则更愿意称自己为科技公司，而不是服装公司。

既然定义为科技公司，那么则意味着有了更强的商业衍生能力，通过创新的技术手段，实现对产业链的赋能，以及对自身盈利空间的放大能力。吴怡浛表示，Match U码尚以衬衫为作为切入口去招揽用户，但这只这是第一步。以用户为导向的的发展理念，可以在周边的衍生业务上做很多事。

她举例道，所有的服装企业都会做一件事情叫做季节“上新”，但中国很大，各地气候不同，但传统的服装品牌为了保证统一性，在进度上几乎是同步的，而Match U码尚在运营方面则可以更好的实现精细化运作。传统品牌是运营库存的逻辑，而新势力则是运营用户的逻辑。

吴怡浛同时表示，中国男装市场，2018年有6000亿的规模，在全新的运营思路中，可以向配饰，比如皮带、领带领域扩张，提升了市场的整体规模。如果我们对标“食住行”这三个品类的头部平台，从根本来看，他们都是运用互联网思维当中的用户运营的思维模式，所以在服装行业不管是只做衬衫这一品类，还是单西、夹克等全品类，只要运用到用户运营思维，都会有很大的商业机会。

与此同时，在服装行业，除了库存问题，在产业链的上游因传统模式的制约性，有着大量的资源闲置、甚至浪费问题。比如工厂不仅面临人员流失的困境，设备空置，折旧等问题成为经营成本上升、利润下降的原因，而Match U码尚们的入局与逐渐规模化，为工厂实现柔性供应链改造提供了可能。

更为重要的是，如今的服装行业，太需要一场彻底的改革与升级，成衣定制模式在未来无疑将有更大的作为，尤其全新的运营思维，也将推动服装行业迈向需求决定生产的时代，不管这是一个多么庞大而又顽固的行业，在人工智能、大数据等全新的技术浪潮下，服装生意值得从头再做一遍！

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