优信正押宝全国购来实现自我救赎。

作者：龚进辉

最近，二手车电商平台优信发布2019年年报。财报显示，2019年优信总收入15.88亿元，净亏损19.9亿元。其中，2019年2C业务实现营收13.47亿元，同比增幅高达264.5%，2C成交量达到97000辆，同比增长153.8%。看完优信2019年财报，我最直观的感受是喜忧参半。

喜的是，优信开源节流取得一定成效，2C业务已成为其核心业务，无论是成交量还是营收，都实现三位数增长，全年毛利润、毛利率也表现抢眼，比如前者同比增长274.1%。而开支方面，除了研发投入保持增长外，销售与营销、总务和行政支出都呈现明显下降。

忧的是，优信仍深陷亏损泥潭。2016-2018年，其分别亏损13.58亿元、27.23亿元、15.23亿元，三年共计亏损56.04亿元。其实，优信在2018年好不容易实现亏损收窄，但2019年又出现反弹迹象，亏损高达19.9亿元。优信长期亏损，不仅使投资人逐渐失去信心，也将使自身现金流承压，现金流从去年Q3的6.27亿元下降至Q4的4.8亿元。

雪上加霜的是，优信资产负债率一直居高不下，2019年前三季度，其资产负债率分别为69.77%、73.92%和78.51%，Q4上升到91.36%，优信面临的偿债压力之大可想而知。为了保持健康的现金流，优信一方面引入新的战略投资者，比如58同城，另一方面加速剥离亏损业务。

去年7月，优信将助贷业务卖给58金融旗下的Golden Pacer，获利1亿美元；今年1月，优信将旗下事故车拍卖业务以3.3亿元出售给博车网，并承诺5年内不再从事事故车拍卖业务；3月，优信将起家业务优信拍卖给58同城，获得1.05亿美元资金输血。

依稀记得2018年6月优信上市之初，对外不断讲述“三驾马车”的故事，即二手车B2B交易平台优信拍、二手车B2C交易平台优信二手车，以及与之相配套的优信金融。如今，优信断臂求生，想必下了很大决心，只剩下优信二手车这棵独苗，颇有股押宝的意味。

用优信掌门人戴琨的话来说，优信将专注于B2C全国购业务，获得的现金流将助其长期发展。这话不假，出售优信金融、优信拍后，优信将实现资源聚焦，全力支持二手车全国购业务的发展。优信官方表示，今年两笔交易产生的收益预计将在上半年完成到账，合计约为15.5亿元，将进一步增加优信现金流储备。

那么问题来了，优信All in二手车全国购胜算几何？我认为，优信机遇与挑战并存，且挑战远大于利好。

先说利好，主要来自政策层面。4月，商务部表示，将加快修订《二手车流通管理办法》，其中二手车行业期盼已久的限迁政策有望全面取消，可以促使更多二手车入市，实现资源利用最大化，促进新车消费，加上二手车增值税率从2%降至0.5%，将有助于二手车异地流通的盛行。

同时，二手车交易市场仍保持稳健的发展势头。中国汽车流通协会数据显示，2019年，全国二手车乘用车市场累计交易量为1492.28万辆，同比增长7.96%，尽管相比过去动辄10%以上的增速有所回落，但仍保持正向增长勉强算个好消息，与新车市场销量下降近10%相比优势更为突出。

不难看出，政策倾斜和市场稳定，对于包括优信在内的所有二手车电商玩家都是一大利好，可以大展拳脚、大有可为。

再说挑战，优信面临来自公司内外的双重挑战，对内是高管频繁出走，对外是竞争加剧和疫情黑天鹅，为其拓展市场蒙上一层阴影，注定无法一帆风顺。

对内方面，优信爆发高管离职潮，一年内连失五位高管，CMO王鑫、COO彭惟廉、CSO井文兵、金融部总经理于景渊先后离开，CTO邱慧也在年后去职。高管频繁出走，对于优信来说是个不小的打击，一方面高管扎堆离职本身就是对公司前景缺乏信心的表现，另一方面将带来剧烈的人事变动，包括组织架构、部门重组等调整，不是说变阵不好，而是变阵后需要经历适应期，而优信经不起内耗。

对外，竞争对手对二手车全国购虎视眈眈，使优信无法轻松分得一杯羹。去年2月，人人车提出将“平台化运营和招募线下合伙人”提升到战略层面，招募线下合伙人被视为人人车实现全国购的第一步。1个月后，瓜子二手车上线全国购业务，并投入重金开打营销战；4月，大搜车推出大搜车家选，通过联盟形式铺设全国购渠道。

事实上，像二手车交易这种低频消费，必须保持足够的品牌曝光，才能唤醒用户，进而转化为实实在在的销量，这也就解释了为何此前人人车、大搜车、优信、瓜子不遗余力地大打广告战。不过，广告投放不能靠盲目砸钱，非常注重投放效率，这点优信不如瓜子。

瓜子母公司车好多掌门人杨浩涌透露，瓜子获客成本是同行的1/3，别看每年打那么多广告，但因为瓜子整体交易量大，真正摊到每辆车并不高，而第二名优信投放效率没有瓜子高，花同样的钱拿不到同样量级的客户。因此，你会看到，瓜子广告投放从来没停过，而优信有削弱的迹象，不仅2019年销售与营销支出同比下降20.4%，而且在传统销售旺季的Q4广告投放支出不足全年1/4。

同时，一场突如其来的疫情，也为优信业务正常开展制造不小的麻烦。与新车交易一样，二手车交易同样非常倚重线下，验车、试车等环节不可或缺，而疫情期间线下门店无法正常营业，即便优信通过VR看车、直播卖车等新手段来引导消费，但用户终究还是看不见摸不着实车，或多或少影响他们作出消费决策。

这意味着，今年Q1无论是成交量还是营收，优信都将受到重挫。优信员工透露，此前公司日均交易量达300多辆，3月在疫情影响下，这一数字萎缩至80多辆。优信官方不得不承认，考虑到疫情爆发和业务剥离的影响，预计Q1持续经营总收入将在8000-8500万元，与去年同期10.03亿元营收相差甚远。在开源无望的情况下，为了渡过难关，优信只好想方设法节流，不得不推行全员降薪政策。

优信针对与业务有直接关联的岗位采取“有基本保障”的休假，在休假期间，公司提供符合工作地最低生活保障标准的基本工资，共涉及20%的员工。而针对其他工作岗位，优信则采用疫情期间的短期降薪，从底层员工到高管都受到不同程度的影响，降薪20%-40%不等。这一调整从2月15日开始生效，暂实行至5月31日。对了，优信还下调员工公积金。

值得注意的是，2020年3月下旬以来，随着企业重新启动运营，二手车行业逐步复苏，但整体运营恢复到正常水平仍需一段时间。换言之，二手车电商复产复工是个循序渐进的过程，供需两端恢复元气不可能一步到位，导致疫情对优信的影响不局限于Q1，很有可能蔓延至整个上半年甚至更久。说白了，优信Q2财报可能也好看不到哪里去。

一个扎心的事实是，对于优信上市后交出的成绩单，投资人已用脚投票。目前，优信最新股价为1.47美元，较发行价9美元跌去83.7%，市值只剩下少得可怜的4.32亿美元。或许你会说，这与近期美股大跌有关，但问题在于，在美股发生多次熔断之前，优信股价表现也没好到哪里去，依然无比糟糕，维持在2-3美元的低位。

不得不说，优信太难了，当初上市的高光时刻早已一去不复返。在我看来，优信股价之所以长期低迷，根本原因在于投资人对其持续亏损现状不满，进而失去信心和耐心。如今，优信战略重心转向二手车全国购，曾经的三驾马车只剩这棵独苗，这是其证明自己唯一的机会，也是最后的机会，只许胜不许败，必须大破大立，把自己逼到墙角。

祝押宝二手车全国购的优信好运，且行且珍惜，毕竟其已没有输的本钱，要么实现自我救赎要么走向没落甚至凉凉。

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