不懂人性,别做销售
看点 不懂人性,别做销售 看点 | 2024-06-04 13:29 不懂人性,别做销售 刘润

不懂人性,别做销售

销售,是一个被误解特别多的岗位。

很多人觉得它不过是“把梳子卖给和尚”这样的小聪明,甚至充满“行贿、给回扣”这样的歪门邪道。

但这无疑是一种偏见,事实上,销售是一门无比复杂而精深的学问,甚至可以说几乎是一切业务的基础。

因为,在如今这个生产大于消费的时代,将商品“造出来”并不是最终目的,“卖出去,收到钱”才是。

你也会发现,很多无比成功的企业家,比如松下幸之助、李嘉诚、霍华德·舒尔茨,都是销售出身。因为销售思维,能帮他们更全面的看待商业世界。

同样销售出身的IBM创始人托马斯·沃森甚至说过:一切始于销售,若没有销售就没有美国的商业。

那么,究竟如何培养销售思维,像一位销售高手那样思考问题呢?

前段时间,“刘润读书会”请到了一位回答这个问题的高手:李觉伟老师。他有着30多年的销售实战经验,20年间在数家全球知名公司担任中国区一把手。在直播中,他分享了他数十年销售经验总结而成的新书《销售36讲》。

听完他的分享,我有一个核心感受:

真正的销售高手,其实是人性高手。只有懂人性,才会有业绩。

今天,我就将李觉伟老师的直播内容分享给你,希望对你有启发。

按照国际惯例,我们从一个故事聊起。

“客户需求”,到底是谁的需求?

假如你是一家信息安全公司的销售,你去拜访某大型互联网公司的负责人,我们暂且叫他A总,推销你的信息安全解决方案。

这家互联网公司,在行业内长期排名第一,因此A总非常骄傲。你详述了系统的优点、能为客户避免巨大的信息泄露风险,带来不可估量的价值。

A总看似很满意,快结束时,他问了你一个问题:B公司和C公司(这个行业的第二和第三),你知道他们用的是哪家的信息安全系统吗?

你知道一份大单离你不远了,早已强行按捺住心中的激动,听到这个问题,你早有准备,更是激动的回答:我们系统的实力是业内公认的,B公司和C公司,他们用的也都是我们的系统!

没想到,这个你颇为自豪的回答,却让A总脸色一沉,他让助理恭恭敬敬的送走了你,说需要再内部讨论。

回家之后,你才从和客户打过多次交道的领导那里得知:闯祸了,这单恐怕要黄。

A总是一个颇为自傲的人,他认为作为行业领先者,他应该是在方方面面“制定标准”的那个人,绝不能和第二第三采用一样的系统。

你瞪大了眼睛,不知道为什么会这样。

好了,故事结束,你总结出了些什么?

李觉伟老师说,“满足客户的需求”,这句话我们谁都会说。但你真的想过,“客户的需求”,究竟是谁的需求吗?

我们在日常沟通时,经常将一家公司完全当做一个整体,似乎它的需求与利益就是铁板一块。

但事实情况并不是,你在销售的过程中无法直接面对整个公司,你面对的一定是具体的人。

而这个真实的、具体的人,除了要代表公司满足公司层面的需求,它一定会同时具有只属于他自己的利益诉求。

回到上面的故事,为什么A总无论如何都不愿意采用和行业第二第三相同的解决方案?

因为A总认为他是行业的领导者,他个人同时还具有“权力的需求”,这件事会给他带来无比的成就感。而采用和落后者相同的方案,就不能满足这方面的需求。

如果你没有真正了解和你对接的这个真实的人,了解他的人性与诉求,那再完美、再为客户着想的话术和方案,可能都无法落地。

李觉伟老师说,在实际的商业谈判过程中,你的对接人通常还会具有以下6种需求,上面提到的“权力的需求”,就是其中1种:

1、权力的需求

他们会渴望把自己的控制力和影响力展现给他人

2、成就的需求

他们会渴望做任何事情都能达到其预想的目标

3、被赏识的需求

他们会渴望工作过程和成果被他人,尤其是他自己的上级赏识与器重。

4、被接纳的需求

他们期望深度参与、获得参与感。恐惧在决策过程中被当成“局外人”

5、有条理的需求

他们期望他清晰的思路和做事井井有条的能力,能够被众人认可。

6、安全感的需求

他们会期望与你的合作有安全保障,不具有任何潜在风险。

李觉伟老师说,如果你发现你的销售过程“明明聊得很顺利,但就是无法成单”,经常是忽略了对方以上需求中的一项或者几项。

只要意识到这点,进行针对性的策略调整,问题往往迎刃而解。

好方案与成单之间,很可能只隔了一层窗户纸,这层窗户纸,就叫做人性。

有没有感觉“豁然开朗”?别急,李觉伟老师还要给我们说第二个故事。

你有“线人”吗

拜访客户是所有销售从业者的日常。一次,小明去拜访客户,在前台登记时,与客户公司的前台工作人员B小姐相识。

小明发现,这个前台和大部分公司照章办事的前台都不一样,她耐心、热情、对所有来访者都表现出极大的亲和力。

进一步交流后,小明发现,B小姐是个非常有上进心、有职业规划的人。他根据经验判断出,B小姐一定有着强烈的“被赏识的需求”。

于是,在和客户公司高层的交流过程中,小明着重强调并表扬了前台B小姐,夸赞是他见过的最专业的前台。当然,这也让B小姐极其开心,进而与小明建立了良好的信任关系。

在整个商务谈判的过程中,小明从B小姐处得到了大量的有用信息,例如谁是这个项目真正的拍板人、目前公司对方案最大的顾虑是什么、试用后的真实反响如何。

最终,在B小姐的帮助下,小明取得了客户信任,成功签单。

听完这个故事,你有什么感受?

李觉伟老师说,在经典销售框架中,甲方在一场商务谈判中会出现3个角色:

1、项目决策者

他们是做出最终决策的人,通常位高权重,且只有一个人。

2、技术把关者

他们是从专业角度,对你的方案提出把关意见、为项目决策者提出参考意见的人,比如技术岗位的专家,可能是一个人,也可能是一个团队。

3、最终使用者

他们是你产品的最终用户,比如办公软件的最终使用者,就是基层员工。

李觉伟老师说,很多商业理论,都会注重于教你如何针对这3类人展开不同的攻势。

但在他看来,在这个过程里,实际还存在着“第四类人”,这个角色特别容易被忽视,却至关重要。

这个至关重要的角色叫做“线人”。

什么是线人?可不是谍战片里的地下工作者。

而是在客户内部积极推动这一项目,能够为你提供外部人士无法掌握的关键信息、带来关键帮助、甚至影响谈判成败的人。

“线人”的角色,和上面3者会有重叠,它可以是项目决策者,也可以是技术把关者,还可以是最终使用者。甚至可以像上面那个故事一样,与项目本身无关,只是位普通的前台。

李觉伟老师说,在谈判过程中,销售人员天然对“高效”的追求,往往会让他们将目光过于集中在客户高层身上,却忽略了对线人的开发与关系维护。

但实际情况是,在激烈竞争的项目中,在大家的方案、报价没有明显差距的情况下,线人带来的信息,往往会成为致胜的关键。

一句话说:没有线人,项目不会赢。

李觉伟老师特别强调,发展线人,绝对不能用“给回扣”“行贿”等灰色手段,它不仅会给你和线人带来巨大的风险,在严重的情况下,甚至会让你进监狱。

每个人都一定会有他自己的需求。对待线人的方法,其实就是最底层的人性技巧:发现对方的需求,真心帮助、真诚待人。就像上面的案例一样。

不要忽略任何一个小角色,某个你曾经认为无足轻重的小角色,也许就是推动销售的关键。这股推动的力量,就是人性。

现在你知道了如何利用需求、发掘线人。现在让我们再听李觉伟老师说第三个故事。

销售的高级境界:顾问

假如你是一家商用打印机公司的销售员,这天你去拜访一家公司的采购负责人,推销最新款打印机。

你介绍说:“我们的打印机采用了最新的自动油墨控制导向系统,是全世界最先进的喷墨打印机产品。”

客户说:“可是价格要25万一台,太贵了。”

你继续说:“这已经是最优惠的价格,我们的生产成本是23万元,运费等其他费用需要2万元,几乎就是不赚钱”。

你并没有说谎,这真的是在赔本赚吆喝。

但客户还是说:“但25万还是太贵了,另一家品牌只要15万元一台”

你耐心地解释:“他们的技术和我们完全不是一个时代的技术,我们是最新科技的打印机,可以实现全球联网。”

客户只能让你回去等消息,最终,还是因为报价不合适而没有中标。

沮丧的你询问同事的业绩情况,却发现同事C成功用同一款产品拿下了大单。

你询问他的秘诀,发现同事C成功利用客户内部的线人,拿到了一个关键信息:客户公司正在执行降本增效的大战略。

于是,他针对性的设计了自己的沟通方案。

“这台打印机虽然要25万元,但相比普通打印机,可以节约您工厂所有工人每天共50小时的工时,算下来每月节约的工时成本就有30000元,光这一项您只需8个月就能收回成本。

打印机本身的高性能还能显著降低返工率,算下来每月节约的物料成本还能有30000元,也就是说收回成本后一台打印机可以每月帮您净赚60000元。”

你看着这一通操作,再次瞪大了眼睛。

好,故事说完了,现在你应该能够知道,同事C为什么比你更容易成单?

首先,他运用线人思维,取得了客户公司的关键整体战略,任何一个对接人,如果能为这一整体战略做出贡献,那毫无疑问都是满足了他们“成就的需求”。

而你,对这一切茫然无知。

随后,同事C又针对性设计销售策略,将产品对客户的用处,完全转化成可以量化的价值,不仅一目了然,更是方便了对接人在公司内部进行沟通与疏导。

而你,只是在傻傻的说着产品本身的价值,丝毫没有意识到它对客户的意义。

李觉伟老师说,这就是做销售的高级境界:顾问式销售。

什么叫顾问式销售?就是你不仅仅是一名推销产品的“推销员”,而是一位帮客户解决疑难问题的“顾问”。

通过融合客户的“企业需求”与他的“个人需求”,与客户建立起无比深入、密切的信任关系。

李觉伟老师说,想到达这个境界,有一步妙招:画客户树。

画什么地图?画客户内部不同角色的“客户树”。

下面,就是李觉伟老师曾用过的一张“客户树”。

比如,对接总经理时,需要尊重他作为项目决策者的权威,满足他的权力需求。

对接负责执行的市场部经理时,则要理解他作为最终使用者的难处,满足他在领导面前显得“工作有条理”的需求。

你看,通过这样一张地图,你就能对客户内部各个角色间的大小需求,有更为透彻的理解。

无论对接哪个参与者,你都能游刃有余,轻松应对。而这张地图的本质,就是人性。

李觉伟老师的书,包含了一位销售小白到高级销售的进阶全过程,这里的内容,其实只是挂一漏万。

但相信你已经意识到了,当你的销售遭遇难题时,往往不是你的价格不够低、方案不够完美、服务不够周到。而是没有抓住人性中那些或许不能明说,但极其重要的细节。

懂人性,你才能抓住对接人真正的需求,而不是被各种大词所迷惑。

懂人性,你才能知道,成单的关键,是能否在客户内部发展出自己的“线人”。

懂人性,你才能成为真正帮客户解决问题的“顾问”,而不只是一个“推销员”。

一句话说:一切销售技巧的底层逻辑,都是人性。

换个思路,纠结已久的难题往往恍然大悟。

感谢李觉伟老师的分享。

也祝你,恍然大悟。

-END-

本文由刘润投稿一鸣网,本文仅代表作者个人观点,文章非经授权请勿转载,

向一鸣网投稿,请点击投稿按钮,详情请参阅《一鸣网投稿须知》。

互联网人都在关注的微信号

难道你还没有关注?