刘润你打算做什么样的交易？凭什么是你？你怎么挣钱？
观点 / 刘润 主笔 /尤安 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第2007篇原创文章
今年，是我们这家小破公司创业的第10年。
这10年，我去到很多做得令人惊叹的企业参访请教，在私董会和很多企业主闭门私聊，也有幸给很多企业主上课，和他们一起面对那些生意里最真实、最急需解决的问题。
看着看着，我越来越有一种感觉：
创业，虽然各有各的复杂，但归根结底，其实是件很朴素的事儿。
创业的人，总绕不过三个很朴素的问题：
你打算做什么样的交易？凭什么是你？你怎么挣钱？
越早答好，也许就能越早看懂商业的基本逻辑，让自己早一点进入正循环。
这样，择日不如撞日，不如就今天，就现在，我们一起，试着回答。
第一问：做什么样的交易？
打算做什么样的交易？这个问题，是在问有没有想好商业模式吗？
可是，商业模式这个词儿，有点大啊。有太多流派，太多模型，太多说法，我要从哪里回答起？
不如，就先回答一个最简单，最底层的问题吧：
什么是商业的本质？
商业的本质，是交易。
换句话说：在商业里，你挣的钱，本质上都是你换来的。
这钱怎么换？
有三条路。
第一条路：既然要挣钱，那我要研究的，就是怎么给到别人80元的价值，然后换回别人100元的回报。
逻辑没错，但按着这条逻辑走，有人会走偏，开始努力包装，夸大宣传，甚至偷工减料......
都是办法。但会有一个问题：
别人会吃亏。一旦别人吃过亏，你就很难和他再有下一次交易，你也做不大，做不下去。
用这种方式交易，没有人会受益。
那，还能怎么换？
于是有人开始尝试第二条路：交付给别人 100 块的价值，换回别人 100 块的回报。
要走通这条路，创造出利润空间，就得拼命降本增效，很努力，很实在。
但是，你却还是会委屈。客户没吃亏，但他也不会觉得超值。每次都还想要更多折扣，每次都还要重新比价，好不容易这次下了单，下次转头就去别家下单了。
那，怎么才能让别人想和你持续交易，让自己持续能挣钱？
还有第三条路：给到别人100元的价值，然后从别人那里拿回来80元的回报。
啊?那我不是亏了吗？
不。你还是有机会。
我给你举个例子，你就明白了。
有一次，我去东方甄选的直播间卖书。
和俞敏洪老师和董宇辉，坐在镜头前聊了大概快一个小时。
镜头的另一边，有超过10万人，同时在线，同时和我们一起，听我们聊天。
你猜，这不到一个小时的时间里，我们一共卖了多少本书？
5.2万本。
那，你应该赚了不少吧？
也并没有很多人以为的那么多。
因为，这5.2万本书，都是卖的半价。
为什么可以卖到半价？
因为在直播间里，有三件事，和以前不一样了。
一，消费者，更省钱。以这种形式，用更便宜的价格，买到了书。
二，出版社，更高效。虽然卖半价，每本书赚的钱更少了。
但书却不再是放在架子上，一本一本地卖，而是能一次性对着直播间里的几万人沟通，一次性卖出几万本。
三，直播间，也受益。就算能抽的佣金比例很小，乘上5.2万，也是不小的数字了。
更重要的是，因为能给到消费者半价的折扣，还会得到消费者的认可，让他下次还想再来这个直播间，还想继续和这里交易。
一场交易，所有相关方都受益。
这，就是更先进的商业模式。
让所有人都觉得值得，让所有人下次还愿意再交易。
一旦交易结构得到这样的迭代，你就有可能打开新的价值空间。
记得有次参访，有个老板和我说：
刚做生意那会儿，经常越想越气。
总觉得，怎么总有客户想花1块钱买到100块钱的东西？
怎么可能？总想占便宜，真是没意思，这种客户不要也罢。
但后来，刷直播，看到里面的主播，没等观众开口，就一个两个甚至十个二十个地，主动往上堆赠品，主动往下降价格。
一开始，觉得太假了，太卷了，这还怎么做生意？
但几个月后再刷到，那人还在，观看人数越来越多，变成了客户，甚至还变成了粉丝，每天都主动过来，过来就下单。
忽然，就觉得哪里不一样了。
原来，还有给到别人100元的价值，但从别人那里拿回来80元，却还能赚到钱的方法。
原来，交易还能这么做。
而这，也是建议你在创业前，就先想好的第一个问题：
你要做的，是第几种情况的交易？
你的交易里，有没有让所有人都受益？
第二问：凭什么是你？
好，你说的第一问，我有答案了。
但是，创业很难，想好怎么交易之后，不是高枕无忧，而是无数竞争对手啊，怎么办？
建议你，想明白第二个问题：凭什么是你？
挣钱那么难，竞争那么卷，那个幸存下来的，凭什么是你？
前段时间，我参加了一个行业大会。会上，一个做奶茶的老板和我聊：
最开始，觉得奶茶好做，能挣钱。
真的做了才发现，这行太难做出来了。
很多人看着茶饮行业火，今天一个新爆品，明天一个新概念，很热闹。
但是，我们自己一路看下来，却是另外一种感觉。
我们看到的，不止是一茬又一茬的网红品牌崛起，还有一茬又一茬的品牌崛起后又沉了下去。
前两年火的品牌，今年就没有这么火了。再过两年，甚至都消失了。
永远是前浪推后浪，永远是各领风骚一阵子。
为什么会这样？因为很多品牌，没挖对自己的护城河。
就拿我自己说吧。
一开始，我还是很有松弛感的。因为我觉得，我的口味，做得很厉害。
但后来，我发现，大家都很厉害。
你用茶粉，我就去研究茶叶。你出新的小料，我就出不一样的奶盖。
卷概念，卷研发，把很多精力和预算，花在研发上。
最后新品一推出，非常好喝。
爆款，有了。
真是松了一口气。
庆祝自己跑到了前面。标榜自己是原创。觉得自己有了护城河。
可是，不到一周，就又把心提起来了
因为我的爆款周一刚推出，周五街对面的另一家就已经上架了和我差不多的新品。
口味和我差不多，概念比我还新奇。
原来，在奶茶行业，口味从来都不是护城河。
没有哪个口味，是真的只有我能做出来，别家做不出来的。
那怎么办？在门槛这么低，迭代这么快，大家卷得那么厉害的行业里，我要怎么活下来？
大家都很努力，大家都在创新，能把这个生意做出来、赚到钱的那个人，凭什么是我？我的护城河，是什么？
后来，我就开始花更多精力，去做品牌，做管理，一直在尝试，一直在找答案。
听他说完，同样在创业的我，也很有感触。
因为这道题，我也在回答。
比如，你现在在看的这个公众号，就是我们对这道题的一个回答。
这个公众号，是从2018年6月开始做的。
很多人那时劝我，说红利期已经过了，再做没有机会了。
于是，我开始问自己：要不要做？做的话，凭什么能成，凭什么是我？
尝试了很多，也摸索了很久之后，我们找到了一个答案。
也许，我们不是最幽默可爱的，也不是最反应迅速的，但至少我们认同，并且有信心往一个方向去努力：
把一件复杂的事情讲清楚。
帮我们的读者，用少一点的精力和时间，把一个复杂的问题，一个艰涩的知识点，一件难懂的事情，看明白。
确定下这个方向后，我们把它当成自己的核心能力去锻炼，几乎所有的会都在强调它的重要，所有的复盘都在围绕它展开。
一切努力，都是为了回答：凭什么是你。
一篇又一篇地写到今天，居然已经写到了第2007篇。
这个过程中，很幸运地，我们遇见了一个又一个读者。关注我们的人数，从最初的12万，到100万，200万，300万，直到今天的380多万个。
后来，很多号的同行伙伴，也会和我们的伙伴交流，甚至说在研究我们。
有的说在研究我们的排版，有的说在研究我们的结构，甚至还有人开玩笑，说在研究我们的口头禅。
就是没有研究，我们的核心，更没有研究，它自己的核心能力。
他忘了回答，他自己的必答题了。
有没有什么东西，是你能做，别人不能做的？有没有什么能力，是你更强，而别人没有优势的？
如果有，建议你，一定要抓住，不断打磨，不断锻炼，拼命做多那一个环节，把它做成你的核心竞争力。
第三问：你怎么挣钱？
回答完上面两道题，恭喜你，终于可以开始在生存之外，想想发展了：
你怎么挣钱？怎样才能挣到更多的钱？
这道题，有很多种答法。
最容易的那些，都写在刑法里。
损人利己的，不劳而获的，恶性竞争的……其实，都是最简单的。
无非就是：坑，蒙，拐，骗。
而这些事，还有一个共同的底层逻辑：
你没有拿足够的价值，去和别人交换。
这样的交易，最简单，却也最困难。
简单，在于你只要交换成功，就能立刻获益。
困难，在于你的博弈对象，不是傻子。你能交易一次，但最多也只能交易一次。
而只能交易一次的商业模式，注定无法积累势能，做不大的。
那什么样的商业模式，才能挣到钱呢？
我还是举个例子：共享单车。
你还记得，共享单车刚起来的那几年吗？平台补贴的金额大到上头条，消费者也都觉得很新奇，很惊喜，把它列为新四大发明。
后来，补贴结束，价格开始慢慢提高，口碑回落。新闻的头条，变成了谁谁谁又提价了，自行车都要骑不起了。
到今天，你再看，这个行业，居然还在。走过了初始的高峰，也走过了周期的低谷，进入了正常的运营阶段。
整个过程，交易结构都充满了变动，投资人的投资回报率在变，创始人的定价策略在变，消费者的心智也在变。
但有一样东西，在大浪起伏之后，依然在那里，始终没变：价值。
共享行业的价值是什么？租售比。
雨伞、充电宝、自行车…租售比越高的商品，越适合做共享经济。
只要租着还比买有价值，共享行业就会一直活下去，就能一直挣到钱。
现在，回到你自己的问题：你怎么才能挣到钱？你的钱，你的利润是从哪里来的？
我知道了，就是认清我自己行业的关键价值，坚守它，做高它，把它做出优势，把它做成份额，对吧？
对，但是具体怎么做？
有一个关键，忍不住和你分享：多用眼。
这个过程，考验的是你的手，能不能把事做出来，做扎实。
但同时，也很考验你的眼，能不能看到行业的关键价值。
你能不能在日常生活中，看到被社会浪费掉的资源？
你能不能在看到一条科技新闻时，看到接下来可能会发生的重大变化？
看不见的人，就算手上很勤奋，也只能从别人口袋里掏钱。
总共就那么100块钱，不是被抢到你的口袋里，就是被抢回我的口袋里。
在现有的市场上抢份额，永远陷在内卷的游戏。
这样的游戏，只有内耗，没有赢家。
看得见的人，却有机会去地上捡钱。
找到那些被忽视的需求，被浪费的资源，就是找到蓝海，找到增量。
不再在同质化里内卷，而是打更轻松的仗，挣更高额的利润。
从地上捡钱，从别人的口袋里面掏钱，你怎么选？
你打算，怎么挣钱？
最后的话
现在，再回到最初的那三个问题：
你要做什么交易？凭什么是你？你怎么挣钱？
你的答案，是什么？
你的商业模式，是不是所有人都受益？
你的竞争策略，是不是围绕你自己的核心能力？
你的盈利模式，是从别人口袋掏钱，还是从地上捡钱？
这些问题和答案，其实还可以用一句话说完：
别让人吃亏，多让人受益，让所有人受益，然后，自己也会受益。
你看，创业的基本逻辑，其实没有那么难。
创业，其实就是这么一件，很朴素的事儿。
祝福，每个朴素的人，每件朴素的事。
《好好搞业务吧》
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